ジョブ理論とは？　～事業開発担当者が身に着けておきたい視点～

外部CTOでは、日々様々な事業開発のご相談を頂いております。得意分野が、モノづくり・ハードウェアの開発なので、大小問わず、モノづくり企業・中小製造業・部品メーカー・電子材料メーカーさんからのご相談が多いのが特徴です。

ご相談者さまは、自社がこれまで蓄積してきた技術シーズ・自社の既存製品を活かし、成功確率を上げるためには、どのような事業企画をたて、どのように事業開発（新商品・新製品開発）を進めていけばよいか？という問いをお持ちです。

一般的には、シーズ志向ではなく、ユーザーのニーズを探し当てて・・・といったニーズ志向で企画を立てましょう！というお話になるかと思いますが、私どもは、シーズ起点であろうが・ニーズ起点であろうが、どちらでも構わないと思っております。特に製造業・技術力を持った企業や、社内の既存リソース（ヒト・モノ・技術・取引先）を活かす事が前提であることが殆どなので、ニーズ志向で企画立てましょうと理想論をお話ししても、具体的な次のステップにはいかないと思ってもいます。

いずれにせよ、企画段階では、その事業が成功するかどうかは、全て仮説にすぎません。外部CTOでは、どの起点からのアイデア・企画だとしても、結局は、対象とした顧客が本当に存在し、想定している顧客の抱える課題が切実なのかを検証をし、その上で、切実な課題を適切に解決できるソリューションを開発するというステップを経ないと、成功確率は上がらないと考えています。

その仮説検証をし、事業を開発して行くビジネスパーソンに最も必要な視点が、ハーバードビジネススクールのクリステンセン享受が提唱する「ジョブ理論」と考えています。ジョブ理論はかなり普遍的な理論で、実はビジネス以外のシーン、例えば日常生活での対人関係で悩んだ困ったときなどにも活用できます。

ジョブ理論とは？

ある特定の状況下というのが、非常に重要です。
例えば、「横浜に住んでいる40歳男性、保育園の娘がいて、共働き、週末に近所の大型ショッピングモールで牛乳を2本以上買う事が多い」という情報は、マーケティングデータから得る事は可能でしょう。しかし、そのグループの中のAさんが牛乳を買う理由と、Bさんが牛乳を買う理由は、果たして同じなのか？Aさんは、自分で牛乳をたくさん飲むから買ったのかもしれませんし、Bさんは、娘に飲ませる為に買ったのかもしれません。それは、AさんとBさんの状況を見ていかないと、分からない事です。

一方、顧客に製品・サービスを提供する企業からすると、この「顧客がなぜ、そこで、その場面で牛乳を買ったか？」それを突き止め、それに合わせた牛乳という製品を製造したり、それに合わせた製品訴求をしないと、本当にニーズのある牛乳ビジネスは開発できません（もしかすると、Aさん・Bさんは牛乳じゃなくてもよかったかもしれません）。

ジョブ理論は、マーケティングデータでは明らかにならない、なぜ顧客はその製品を買うのか？ その因果関係を明らかにし、そこから真に顧客が求める事を突き止め、それを元に事業・製品・サービスを開発しようとするアプローチであり、視点です。

自社が解決している顧客のジョブを正確に把握しているか？