ジョブはニーズの源泉である

ジョブ理論のセミナーを開催する中で、一番多い質問が、ジョブとニーズの違いです。ニーズというのは、どちらかというと、潜在的なものなので、製品・サービス・ソリューションがあり、提案して、それ(製品・サービス・ソリューション)に対して需要があるかどうか確認すべきものです。

一方、ジョブというのは、顧客本人が認識しているか・していないかは別として、顧客自身が抱えている課題です。それは、インタビュー・ユーザー観察などで、顕在化できるものです。

ジョブがある→それを解決出来そうなソリューションを見る→欲しいと思う(ニーズ) という関係です。

つまり、ジョブはニーズの源泉で、ジョブはあっても、ソリューションへのニーズが無い場合があります。ジョブは、常にどこかに存在していますが、ニーズはソリューションをある程度形にして、顧客に問わないと確認できません。

顕在化しているジョブを解決するための、製品・ソリューション開発 この時点では、そのソリューションにニーズがあるかは確かではない

上の図の状態では、顕在化しているジョブに対して、ソリューションを提案しようとしているだけで、ニーズがあるかどうかが分かりません。このニーズを確認するために、プロトタイプを作り、顧客に見せ、使ってもらい、ジョブを適切に解決できるソリューションであり、ニーズがあるという仮説を検証するのです。

ニーズは潜在的なのでソリューションを提案しないと判断できない

 

事業企画担当さんは、新規事業企画を会社の上層部に承認してもらう為に、上層部たちの「ニーズがあるの?」という(無意識のうちに、企画を潰そうとして発する場合も見られる)、この問いに答える為に、様々な市場調査やマーケティングデータを羅列して説得を試みます。ジョブ理論を取り入れると、そのデータにプラスして、ジョブの検討も行い、より説得力のある回答をする事が可能になってきます。

顧客には●●という切実なジョブがあって、

それを適切に解決できるソリューションなので

ニーズがあります

ジョブ自体は、比較的、普遍的に存在している事が多い

例えば、「遠くの人に、出来るだけ早く、状況を伝えたい」というジョブは、昔からあったでしょう。それを解決する、ソリューションへのニーズは、狼煙→郵便→メール→SNSスタンプのように、テクノロジーの発達とともに変遷して言った事と思います。今は、出来るだけ早く状況を伝えたいというジョブに対して、狼煙のニーズは無いでしょう。顧客がジョブを解決する際に、「顧客のこだわり」「望む体験」が、今と昔では全く違うからです。

「○○したい」というジョブがあると、   解決方法(製品やソリューション)へのニーズが発生   

ジョブ自体は普遍的であっても、それを解決するソリューションへのニーズは、状況と共に変わっていくといえます。

顕在化しているジョブが、切実であるかどうかを検討し、それに対してのソリューションを開発し、顧客に提案して顧客の反応を検証しながら、ニーズのある事業を作っていくというイメージが重要です。

「ジョブ理論」過去記事
第4回 ジョブとニーズの違い
第3回 顧客ジョブの定義を考える
第2回 ジョブ理論と他の事業開発手法の違い
第1回 ジョブ理論とは?

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